La relation client se construit pas à pas : suscitez de l’intérêt, prouvez votre valeur et développez de la confiance.
Mettre le client au cœur de votre stratégie web
Avec les moyens de communication digitaux, la relation client change en profondeur. La prospection téléphonique et la publicité de masse ont montré leurs limites face à un marketing personnalisé. L’influence des réseaux sociaux sur l’opinion des consommateurs et l’attrait des internautes pour les contenus originaux poussent les entreprises à développer des stratégies webmarketing de plus en plus ciblées.
En parallèle, la capacité de collecte de données à grande échelle donne un nouvel éclairage sur le parcours du visiteur. On sait ainsi suivre le cheminement d’un prospect sur un site de sa phase de découverte jusqu’à sa conversion en client.
Développer la confiance grâce à vos contenus web
50% des prospects qui arrivent sur votre site ne sont pas encore prêts à acheter… mais ils le feront tôt ou tard.
Au moment du premier contact avec votre entreprise, vos prospects ne sont pas encore prêts à convertir. C’est une réaction très humaine : avant de s’engager, vos prospects doivent se sentir rassurés.
C’est là qu’intervient le Lead Nurturing. Cette technique marketing consiste à nourrir la relation client avec du contenu à forte valeur ajoutée jusqu’à ce qu’elle parvienne au bon degré de maturité. L’objectif est simple : faire connaître votre entreprise à de nouveaux contacts et faire naître chez eux l’envie de faire appel à vous.
Les entreprises qui pratiquent le Lead Nurturing génèrent 50% de contacts qualifiés de plus que leurs concurrents, à un coût 33% inférieur.
Gagner la confiance d’un client, vous savez le faire. Vous pouvez réaliser des prises de contact en one-to-one, préparer des offres promotionnelles personnalisées… et cela peut fonctionner à petite échelle. Mais ces démarches demandent du temps et la plupart des entreprises ont des ressources commerciales très limitées.
Automatiser les premières interactions avec vos prospects
Avec le Marketing Automation vous pourrez automatiser le processus de communication personnalisé que vous initiez avec un prospect. Concrètement, l’outil est paramétré pour agir en fonction d’un certain nombre de scénarii. Ces scénarii décrivent les réponses que l’outil devra apporter aux différentes interactions des internautes.
Par exemple, un internaute effectue une recherche dans Google. Il entre dans votre site via une page d’article de blog. A la fin de cet article, vous proposez un lien de téléchargement vers un fichier PDF complémentaire. L’internaute doit fournir ses données de contact afin de le télécharger. Quelques jours plus tard, votre outil de Marketing Automation envoie automatiquement un mail à cet internaute. Ce message l’incite, par exemple, à donner son avis sur la documentation reçue. Au bout de quelques temps, un nouvel email de relance est envoyé à ce prospect. Cette fois-ci on lui propose de prendre rendez-vous avec l’un des commerciaux de votre équipe afin qu’il lui présente gratuitement le produit qui l’intéresse.
Ainsi, grâce à votre outil de Marketing Automation, l’internaute a été transformé en un prospect qualifié. C’est une personne bien informée et en confiance qui va contacter vos commerciaux.
Le Marketing Automation vous permet de pratiquer le Lead Nurturing à grande échelle : vous initiez un processus commercial constructif.
Chez les entreprises qui mettent en place une stratégie de Marketing Automation, le nombre de prospects qualifiés augmente de 451%
Un exemple concret : la concession automobile Charles Pozzi
Le concessionnaire BMW Charles Pozzi Automobiles est implanté à Paris. La concurrence y est intense entre les concessions automobiles et il existe plusieurs autres distributeurs BMW dans la capitale.
Depuis 2011, nos consultants web accompagnent la concession Charles Pozzi. Le site bénéficie d’un volume de trafic élevé grâce à son référencement naturel mais il génère peu d’interactions. En 2016, Skilz a mis en place une solution de Marketing Automation pour le concessionnaire. L’objectif de ce nouvel outil : récolter plus de contacts commerciaux et les préparer avant leur première interaction avec l’équipe Charles Pozzi.
Un scénario de Marketing Automation appliqué aux cibles BtoB
Cible du scénario : Cadres commerciaux et cadres supérieurs à la recherche d’un véhicule Société
Phase d’acquisition de trafic :Un portail dédié aux ventes entreprises a été réalisé afin d’amener ce type de visiteurs sur le site. Cette section présente les avantages de la gamme BMW Business Drive dédiée aux entreprises, les solutions personnalisées offertes par la concession Charles Pozzi et une sélection de véhicules adaptés aux besoins des flottes. L’optimisation pour le référencement naturel de ces contenus à forte valeur ajoutée permet de positionner le site sur des requêtes clés. En parallèle, la visibilité du portail est assurée par la mise en oeuvre de campagnes Pay-per-click sur Google et LinkedIn.
-> L’internaute recherche ‘lld bmw x1 paris’ dans Google : une page du portail entreprise s’affiche dans la première page de résultats de recherche.
Phase d’information : Sur chaque page qui présente un véhicule Société, l’internaute est incité à télécharger un dossier d’information ou une offre LLD.
-> Pour les recevoir, il doit fournir ses coordonnées, le nom de son entreprise et son adresse mail. Le processus de Marketing Automation s’enclenche.
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Phase de Nurturing : En fonction du déclencheur opéré par le visiteur, un scénario de Marketing Automation est mis en place.
-> Il peut recevoir un document complémentaire, une proposition d’essai ou un appel de la part des commerciaux de la concession, à des dates programmées.
Avec le Marketing Automation, les commerciaux de la concession Pozzi peuvent se concentrer sur leurs prospects les plus matures. La productivité de la concession en est améliorée : grâce à ce processus automatisé le coût d’acquisition d’un lead de qualité est réduit. En parallèle, l’intervention des commerciaux gagne en pertinence en s’appuyant sur une connaissance client plus fine.
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Pour la mise en place de ces événements automatisés sur site de la concession Charles Pozzi, Skilz a choisi la solution de Marketing Automation de l’éditeur français Webmecanik.
Les équipes de Skilz sont certifiées Webmecanik.
